Spațiul european de limbă germană este, conform statisticilor și tradiției, unul dintre partenerii comerciali de anvergură ai României, însă balanța comercială a acestor schimburi este dezechilibrată, defavorabilă nouă.
Importăm mult mai mult decât reușim să exportăm, iar acest lucru este cumva logic, fiindcă avem de a face cu spații economice mult mai evoluate decât al nostru, capabile să producă bunuri și servicii de primă calitate și cu mare valoare unitară și adăugată.
Cu toate acestea, ultimii ani indică o creștere a valorii exporturilor românești către spațiul germanofon, semn că există un potențial serios pentru derularea unor tranzacții având ca obiect mai ales produse agro-alimentare, bunuri industriale, autovehicule și automotive, materiale de construcții, hardware și software, dar și servicii, în special în turism.
Știu însă românii și companiile autohtone cum să abordeze această piață? Experiența și expertiza în activități de export către întregul spațiu vestic au cunoscut un proces agresiv de contracție și apoi dispariție în primii ani de după 1989 (și nici înainte nu au fost foarte dezvoltate, fiind derulate cu precădere de băieții cu ochi albaștri, care erau disciplinați, dar nu prea comunicativi). Companiile autohtone din multe sectoare resimt handicapul inexistenței în capitalul uman propriu a unor competențe exersate și adaptate/optimizate pentru derularea unor relații comerciale stabile și de lungă durată cu ceea ce popular denumim prin familiarul substantiv “Nemții”.
După câțiva ani de muncă în companii deținute sau conduse de cetățeni sau grupuri de firme active multinațional și originare din spațiul DACH (Germania, Austria, Elveția) și după o serioasă perioadă în care același spațiu a constituit o destinație de prim rang a produselor sau serviciilor la care am pus umărul, m-am gândit să adun într-o scurtă listă câteva idei și metode care am observat că sunt furnizoare de rezultate în tranzacțiile comerciale cu destinație germanofonă. Sper să vă fie de folos, dacă aveți de gând să încasați Euro în mod constant de la Berlin, Munchen, Zurich ori Viena.
Sprechen Sie Deutsch? Vorbește pe limba lor și îți va fi mult mai ușor să ai succes. De fapt, dacă nu comunici în limba germană, șansele de a dezvolta o clientelă în acest sector sunt aproape nule sau vei înregistra cifre de afaceri nesemnificative. Asta nu pentru că ei nu ar vorbi și engleză, ci pentru că acordă mult mai ușor atenție și încredere celor care le demonstrează respect și dedicație, făcând eforturi pentru a se adapta nevoilor lor, inclusiv în comunicare.
Va fi musai să ai unul sau chiar mai mulți account manageri care vorbesc germana fluent și, dacă afacerea crește, ar fi ideal să îți deschizi un GmbH cu sediul la ei (un SRL cu adresă și cod fiscal local te face mai credibil și mai atrăgător, iar procedurile de achiziție nu li se mai par lor atât de complicate). Atunci când alegi adresa online a firmei sau produsului tău, verifică, pe lângă domeniul .ro, și dacă adresele .de, .at și .ch sunt libere și cumpără-le imediat. Un site în limba germană, cu adresă locală și un număr de telefon verde local (redirecționat discret spre biroul tău din România) pot face minuni în rata de conversie a prospecților.
Lieber spät als nie. Mai bine mai târziu, decât niciodată. E foarte greu de intrat pe piața germană, așa că insistă și nu abandona la primele ciocniri cu ușile închise. Sunt reticenți față de produsele de altă origine decât cea locală și mai mereu conservatori, obișnuiți să caute și să găsească în spațiul lor geografic toate produsele și serviciile de care au nevoie. Cei mai mulți conduc mașini de origine germană, poartă haine cu mărci autohtone sau cu tradiție în zonă și mănâncă de obicei ceea ce se produce pe la ei. Au cultură de exportatori, în general își produc ce le lipsește și nu prea cumpără de la străini, astfel că trebuie să muncești serios ca să le intri pe radar. Încearcă să te diferențiezi puternic și să te poziționezi foarte bine prin calitate, performanță și beneficii, și nu prin preț. Costurile contează mereu, dar nu la preț se uită ei prima dată. Cîștigă-le respectul și încrederea prin competență, nu prin compromis.
Guter Rat ist teuer. Sfatul bun este prețios, așa că investește masiv în expertiză, specializare și competență, sunt lucrurile cele mai importante pe care le oferă ei clienților lor și, în consecință, pe care le caută cu prioritate și la furnizorii lor. Trebuie să fii mereu la curent cu noutățile și invențiile din sectorul tău și cele conexe, dar și să fii flexibil, ca să poți răspunde rapid cerințelor de actualizare a ofertei, care poți fi sigur că vor veni mereu de la ei. Dacă vor vedea că te interesează în mod real să le rezolvi problemele, nu să le iei doar banii, le vei rămâne prieten pe lungă durată.
Suchen, Klicken, Bezahlen. Știi deja că dacă nu ești prezent online, atunci nici măcar nu exiști cu adevărat ca afacere, iar site-ul propriu trebuie să fie nu o vitrină, ci un canal de distribuție eficient pentru afacerea ta. Da, gândește propriul site ca un spațiu de contact direct cu produsele și serviciile tale și fă astfel încât vizitatorul să se simtă pe pagina ta web mai confortabil și mai bine primit, direcționat și asistat decât în cel mai bun magazin fizic sau birou al tău.
Site-ul nu mai este de multă vreme doar o vitrină stupidă “de prezentare” în care înșiri patru poze, trei sloganuri și niște baliverne copiate de la alții. Fie că vinzi compot de prune, software sau nopți de cazare în căpița de fân, în maxim trei clickuri vizitatorul trebuie să aibă produsul în coș, să știe în câte zile îi ajunge la ușă și să îl poată achita instantaneu folosind metoda sa de plată favorită și bine securizată. Plata la termen, biletul la ordin la enșpe zile și plata la livrare nu fac parte din cultura tranzacțională germană, acolo plătești și primești, așa că îți va plăcea tare de tot să le vinzi marfa ta, mereu.
Ein Mann, ein Wort. Nu încercă să pari altcineva decât ești, nu te umfla în pene inutil. Este în firea lor să verifice fiecare detaliu, să se asigure de seriozitatea partenerilor și să caute să își confirme prima impresie. Nu te afișa la negocieri cu mașini și haine prea scumpe, fiindcă îți vor cere să îți dovedești puterea financiară oferind condiții comerciale greu de atins și menținut. Nu te sparge în figuri de lux și sclipici, fiindcă nu sunt superficiali, naivi ori creduli, ci se lasă greu impresionați de ceva. Rămâi focalizat doar pe 3S: Simplu, sigur și serios.
Man kann nur einmal sterben. Omul poate muri o singură dată, astfel că trebuie să ai mare grijă să nu dai rateuri. Livrează exact ce ai promis și la termenul stabilit, respectă ceea ce ați stabilit, nu încerca să schimbi regulile cu de la tine putere, nu te juca în privința calității și toate vor decurge ca la carte. Fii sigur că, la prima greșeală, ai trecut deja pe lista neagră și vei ieși din cărți foarte curând, fără șanse de a mai reveni vreodată. După ce ai intrat în contract, poți valorifica stabilitatea și conservatorismul lor. Obișnuiesc să își păstreze furnizorii, mai ales dacă aceștia țin ritmul cu piața și răspund corect, creativ și prompt la întrebări și cerințe noi.
Viel Glück!
