De la „Do It Yourself” la externalizarea vânzării online.
Retailul. Tradițional sau modern, retailul este într-o continuă transformare de formă cu mai puțin fond. S-a arătat extrem de fluid în reorganizări de magazine, formate noi de magazin și rebrandinguri, însă mai lent ca un pui de broască țestoasă de Zakintos în ceea ce privește adoptarea noilor tehnologii în procesul de vânzare. De multe ori consumatorii plătesc prețuri prea mari pentru un serviciu îndoielnic, iar furnizorii sunt sufocați de taxe „de raft” și acțiuni de promovare în reviste pe care nu le mai citește nimeni.
În paralel, nu mai e un secret pentru nimeni că, deși România stă foarte bine la viteza de acces la Internet și la numărul de persoane conectate, suntem încă mult sub media europeană la capitolul „ecommerce”. Dacă ne uităm comparativ (EU/RO) la proporția de cumpărători și la media cheltuită online anual, putem avea o idee mai clară asupra potențialului comerțului online în România în următorii ani. Factorii sunt multipli, de la penetrarea Internetului în zona rurală până la educație și venituri, însă putem estima un potențial de creștere de mai bine de 10 ori în următorii 10 ani.
În 2016, orice companie sau întreprinzător poate să își deschida un business de vânzare online. Costurile sunt mai mici ca niciodată, platformele open source sunt gratuite și există oportunități la tot pasul. Cu toate acestea, nu toate afacerile de comerț online reușesc să aducă profit. Și există două elemente esențiale care pot înclina afacerea spre pierdere sau profit: evaluarea corectă a portofoliului de produse și estimarea corectă a efortului necesar pentru a vinde online.
Evaluarea portofoliului de produse și a conceptului de vânzare. Cu alte cuvinte, este căutat produsul pe piață? Este, ca și produs sau concept, unic? Are ceva special cu care poate fi impresionat consumatorul? Este disponibil peste tot sau sunt zone cu distribuție deficitară și care ar putea fi acoperită printr-un magazin online? Produsele s-ar vinde individual sau este nevoie de un concept special, cum ar fi consultanța sau definirea unor pachete? Pot să generez cu aceste produse o medie de comandă peste 200 de lei?
Există și produse de care e mai bine să te ferești în comerțul online:
– Produse proaspete, unde caracteristicile tehnice sau fotografia nu sunt relevante pentru a garanta calitatea achiziției (legume și fructe, de exemplu)
– Produse care satisfac o nevoie imediată (țigări sau prezervative, care se vor cumpăra mai degrabă de la chioșc sau automat)
– Produse ieftine în general (costul de transport depășeste de multe ori achiziția)
Estimarea corectă a efortului necesar pentru a vinde online
Există tentația de a crede că niște produse, un contract cu un curier rapid și un site cât-de-cât inseamnă vânzări online si profituri peste noapte. Realitatea este puțin mai complexă și trebuie evaluată corect pentru a avea succes. Care sunt alternativele de bază ale întreprinzătorului în vânzare online?
1. Cel mai rapid: pui produsele pe o platformă online existentă. Cei mai mulți din pașii de mai sus sunt deja implementați, pui produsele pe site, fotografii și descrieri și poți să vinzi imediat. Deși pare metoda perfectă, are câteva dezavantaje: pierzi personalitatea prezentarii si conceptului de vânzare, nu ai controlul lanțului de distribuție și nu te poți promova personalizat. Este eficient pentru produse care sunt deja lider de piață, însă va fi extrem de dificil să deschizi așa piețe noi sau să testezi idei noi. De asemenea, valoarea brandurilor tale poate să devină dependentă de valoarea magazinelor online unde se vând.
2. Cel mai ieftin: îți faci propriul site. Există soluții gratuite de care probabil ai auzit: woocomerce, magento, opencart. Toate acestea sunt gratuite, însă va trebui să investești foarte mult timp și energie (plus ceva talent grafic și know how tehnic și de vânzare online) pentru a le customiza tu însuți. Nu este imposibil, iar dacă dorești să încerci ceva nou poate fi extrem de interesant.
3. Cel mai modern: apelezi la o platformă în cloud pentru site-ul tău (SAAS). Cele mai multe customizări vor fi simplificate și vei putea să alegi din mai multe layouturi verificate deja de zeci de useri. E mai simplu decât să îți instalezi și configurezi propria platformă Magento de la 0, iar rezultatul e mai stabil. În plus, scapi de problemele de hosting și securitate, care îți pot da dureri neașteptate de cap la punctul 2. Îți vor lipsi în schimb personalitatea de design și funcționalitățile speciale, dacă îți dorești ceva anume.
4. Cea mai utilizată metodă: apelezi la un web developer local. Firmă sau freelancer, va avea zeci de platforme deja funcționale, instalate, care vând online, și vine cu garanția lucrului bine făcut. Partea bună este că rezolvi probleme speciale ca hosting, securitate, design și customizarea platformei. În plus, vei putea adăuga funcționalități speciale. Însă multe din proiectele acestea nu sunt finalizate niciodată sau generează neînțelegeri majore, deoarece clientul are impresia că prestatorul (web designerul) se angajează să îi livreze un magazin online la cheie, complet, care să înceapă să vândă de a doua zi. Realitatea este puțin diferită: de obicei prestatorul așteaptă cele mai importante informații chiar de la client (politica de vânzare, structurare produse și atribute, content static). De asemenea, cei mai mulți webdesigneri nu asigură serviciul de introducere produse sau percep un preț suplimentar. Foarte puțini se ocupă de promovarea ulterioară. Și nu cunosc niciunul care să ofere servicii de actualizare platformă și client service. Practic, din momentul în care ai lansat site-ul va trebui să ai un om disponibil și cu suficient know-how pentru tot ce înseamnă promovare și customer service, pentru a putea mișca lucrurile din loc.
Idei utile pentru orice întreprinzător online:
*Ideea 1. Apelezi la externalizarea promovării online. Ai finalizat platforma, ai un om dedicat, însă site-ul nu are trafic și nu vinde nimic. Nu e nicio surpriză, cu cca. 1 miliard de site-uri online. Nu e ușor să atragi atenția și să vinzi. Există o soluție care poate fi încercată și în această situație, „externalizarea serviciilor de promovare”. Presupunând că platforma a fost bine structurată, că produsele sunt vandabile, speciale sau deja căutate de clienți, cel mai probabil va fi nevoie de o intensificare a efortului de promovare: Adwords Search, Adwords Display, bloggeri, afiliați, social media, PR. Există agenții care prestează acest gen de servicii, de obicei pe baza unui preț lunar fix.
*Ideea 2. Daca ești un startup online, s-ar putea să ai o problemă logistică. Ai găsit o nișă, ai identificat furnizori, ai pregătit platforma online și ai început să o promovezi, dar ai o problemă legată de depozitare, livrare și client service. Fie nu ai resursele necesare închirierii și organizării unui depozit, fie pur și simplu nu vrei să te ocupi de așa ceva și dorești să te concentrezi pe succesul afacerii tale online. Dacă te afli în această situație, există de câțiva ani și în România servicii de e-fulfillment. Ce înseamnă e-fulfillment? Exact depozitare, preluare comenzi și gestionare clienți, facturare, împachetare și livrare. Câștigi timp să te concentrezi pe campaniile de promovare ale magazinului tău.
*Ideea 3. Dacă ai experiență de vânzare și distribuție prin metodele tradiționale, ții la identitatea brandurilor tale, dar încă nu ai reușit să pui la punct un sistem de vânzare online eficient, s-ar putea sa te intereseze externalizarea vânzării online. Acest serviciu de vanzare si promovare online îți propune ceva diferit: o platformă online dedicată produselor tale construită, promovată și operată de către compania de externalizare a vânzărilor. Practic ei îți promovează produsele și aduc comenzi, tu le livrezi clienților finali, iar plata se face ca procent din vânzare. Poți testa produse noi, concepte de vânzare, poți face promoții de lichidare de stoc sau vinde produse reambalate. Fără investiții, fără angajați suplimentari, fără efort de management de proiect și fără bătăi de cap.
